VENDO, O ME COMPRAN??

Son muchas las teorias sobre cual seria es el proceso de la venta adecuado, cuales son los pasos correctos que debemos de dar?, cada uno tiene una version de lo que realmente funciona y seguramente la gran mayoria damos esos pasos segun nuestros propios criterios, pero tambien es cierto que las circunstancias hacen que muchas veces tengamos que saltarnos algunos de los pasos o incluso inprovisar sobre algo que no esta escrito.

Las fases de la venta segun mi modesta opinion:

- Controlar correctamente las herramientas de que disponemos y poder ofrecer los productos o servicios de nuestra empresa adecuadamente a sectores potenciales.

- El estudio y localizacion del mercado potencial al que nos queremos dirigir, localizacion de BB.DD actualizadas, prospeccion telefonica o a pie sobre zonas de trabajo limitadas para poder focalizar nuestro esfuerzo con efectividad.

- La busqueda de la entrevista con interlocutores realmente validos con el objetivo de conseguir  toda la informacion posible sobre su negocio y sobre todo un analisis de las ventajas, rentabilidades y satisfacciones que le pueden aportar nuestros productos o servicios.

- La presentacion del producto, tiene que ser limpia, adecuada, enlazada con argumentaciones hacia el negocio de nuestro interlocutor, con ejemplos de rentabilidad claros, saber defender los puntos debiles del producto para convertirlos en argumentos fuertes.

- La demostracion, este punto es crucial y debe estar preparado y supervisado de forma permanete para que no haya ningun fallo en el momento de presentar el producto o servicio.

El cierre, este si se puede dar el caso de alguien muy convencido de nuestros productos se puede ir solicitando desde el principio, para que vamos a perder tiempo. Este paso se debe llevar en la mente desde el primer momento, ya que es el objetivo final.

Llegado el momento de solicitar el cierre pueden ocurrir dos cosas, que nos den la alegria o que nos digan que no o incluso que necesitan seguir pensandoselo, ¡ a seguir trabajando!, hay un procedimiento que no falla.

Pedir al cliente que nos informe de los motivos que por el cual hemos perdido esa venta,

-. ¡Sr. Martinez!, entiendo que usted esta buscando la mejor rentabilidad para su empresa.

-. Creo firmemente en el producto/servicio que le he presentado y estoy convencido que le ayudaria a reducir su gasto general en un 5% que supone en euros xxxxxx€ mensuales de ahorro, con lo cual la inversion en mi producto seria minima comparado con el ahorro que le he demostrado que supone para su compañia, aparte de la imagen de innovacion y y mejora en los procesos que puede suponer este producto cara a sus clientes.

- Que es lo que no he conseguido transmitir adecuadamente o en que no he sabido presentarle correctamente para que su decision haya sido negativa.

¡NO OS CORTEIS, QUE OS DEVUELVA VUESTRA INVERSION EN SABIDURIA! si no os compra el producto al menos que lo que habeis invertido en tiempo y dinero durante el proceso que os lo paguen en experiencia para la proxima gestion, y no solo eso, si no que ademas igual despues de explicaroslo, os vuelve a dar la oportunidad de rehacer lo que hayamos podido no hacer a gusto de el.

Os aseguro que es una oportunidad de oro para retomar un rechazo inicial y sobre todo para no volver a meter la pata con otro cliente, yo lo he echo y me ha aportado mucha sabiduria e incluso en una ocasion, el cliente me sento en la mesa, me explico los motivos de la negativa, permitiendome enfocar el servicio de otra manera y consiguiendo finalmente el contrato.

Los clientes... esos eternos rivales que debemos transformar en aliados en el menor tiempo posible, aclararles sus dudas, entusiasmarles, dejarles claro que lo que ellos necesitan es lo que tu les estas ofreciendo, pero demostrandoselo con argumentos y de manera entendible para el nivel de interlocutor que tenemos enfrente, dificil tarea en muchos casos.

Tambien dependera del tipo de producto y del tipo de interlocutor que tengamos enfrente, no es lo mismo vender un producto tangible a alguien que desconoce el producto por completo, que venderselo a alguien que lo conoce, en algunos casos mejor que nosotros mismos, o vender un producto de alta tecnologia, o sobre todo vender un producto intangible como puede ser un seguro o algo similiar, Imaginaros llamando a una puerta para ofrecer un seguro de decesos, o vulgarmente conocido como de muertos. ¡un autentico reto!

No todos los vendedores pueden vender de todo, existen perfiles de vendedores muy distintos, un vendedor nervioso o con problemas de adiccion no esta muy en sintonia con la venta de seguros, donde la maxima es, transmitir seriedad, tranquilidad, constancia y profesionalidad, estos aspectos que deben de ser comunes a todo tipo de vendedores se tornan expecialmente importantes en muchos mercados, o por ejemplo un vendedor de productos altamente tecnologicos con servicios de integracion en la empresa, donde se requiera un trabajo concienzudo de mucha preparacion de documentacion y muchas visitas sea un vendedor con un perfil de vendedor de libros (trabajo este muy dificil)

Siempre, siempre, hay que volver a repasar mentalmente una venta, tanto cuando la hayamos perdido como ganado, hay que analizar en que no hemos estado a la altura o en que hemos aportado para que la decision del cliente haya sido favorable a nosotros.

Donde perdemos la venta?? dificil de saber salvo que repasemos uno a uno los movimientos que hemos hecho con el cliente.

- Conociamos claramente su necesidad?

- Estabamos informados correctamente de su estilo de vida, de sus inquietudes, de sus valores importantes?

- Hemos sido capaces de empatizar con el

- Hemos utilizado las herramientas de presentacion adecuadas?

- Hemos dejado claro desde la primera toma de contacto que el era nuestra prioridad?

- Hemos hecho un seguimiento adecuado?, sin agobiar pero sin olvidar

- Hemos pedido literalmente el cierre de la operacion?

- Le hemos dado un precio que sea interesante, o le hemos dado lo menos posible para luego posteriormente   seguir negociando?? seguramente no vuelva si lo encuentra mejor.

Son tantas cosas lo que hay que tener en cuenta para que una gestion de ventas llegue a ser un contrato, que hay que estar constantemente con los cinco sentidos y siempre en disposicion de atender correctamente al cliente, aunque solo llame para repasar una tonteria del producto a del servicio. Y mi experiencia me dice que el cliente tiene que detectar ese interes en cada uno de los contactos que tengamos con el, si tan solo en uno de ellos detecta que esta molestando o que lo que esta preguntando no nos esta interesando demasiado, ¡¡SEÑORES, HEMOS PERDIDO UNA VENTA!! y nuestro jefe estara encantado de ello, no le demos esa oportunidad. ESTEMOS ATENTOS A ESTOS DETALLES.

Joer, yo lo fui, y mas que eso, no se si lo hice bien o mal (creo que bien), pero aprendi muchas cosas de lo que no se debe de hacer nunca sobre todo.

Dentro de los sectores mas duros y mas antiguos de las venta como en el de los coches, se tiende a la creencia de que a los vendedores hay que tratarlos con mucha dureza y que su motivacion tiene que salir de ellos mismos, y que el jefe de ventas tiene que hacer que su personal trabaje por que lo dicen ellos, vamos... por pelotas, sin mas explicaciones, si hoy vendes eres un crack y al dia siguiente eres el mas malo del mundo, ¡eso si! la culpa es siempre del vendedor.

El jefe de ventas es el que se lleva normalmente los premios y abrazos si va todo bien, pero si va mal es culpa de los vendedores, hay que tener en cuenta que ellos, los jefes de venta,  tambien tienen su presion, pero nunca reconoceran que estan dirigiendo incorrectamente al equipo. No se puede tratar a voces a nadie (esto lo he vivido en muchas ocasiones), ni se puede humillar publicamente a un vendedor durante una reunion de ventas (tambien lo he vivido muchas veces, incluso en mi propia persona), para eso existen los despachos, pero no para humillar, para dar a entender nuestro punto de vista, la postura de la empresa y sus normas, en definitiva mejorar de manera educada una aptitud o un comportamiento. Los jefes de Venta que humillan son los que son jefes de venta elegidos a dedo sin ningun tipo de capacidad para serlo y que al no tener respuestas ni ideas para poder explicar y hacer ver a alguien lo importante del tema sin tener que usar el famoso ¡¡Lo haces por que lo digo yo y punto!!

SEÑORES JEFES DE VENTA Y DIRECTORES COMERCIALES, ¡FRANCO A MUERTO!

Ufffff, los que venden coches ganan mucho dinero y son unos chulos... 

Esta es la imagen que tienen los vendedores de coches, siempre con sus trajes azul marino impolutos, con sus flamantes coches, con aires de superioridad, y sinceramente, en un gran porcentaje de los casos es cierto.

Yo en mi trayectoria profesional, que es bastante amplia, he sido testigo de numerosas situaciones que hacen que esta fama sea bien merecida, no hace falta ser una persona directa dialecticamente hablando para dar a entender lo chulos que somos, simplemente el comportamiento ante un posible cliente hace que se pierda una venta desde el primer apreton de manos. Nuestro empeño en querer aparentar lo que no somos, de estirarnos para sacar pecho delante de otra persona, de estar configurando una oferta y estar mirando haber si por la puerta entra otro cliente con mejor pinta y con mas cara de comprador.

NOOOOO, no se puee hacer eso, siempre he dicho que "ese cliente que entra por la puerta es el que te va a dar de comer ese mes o posteriormente".  Absoluta dedicacion hasta que el cliente demuestre lo contrario, pero que sepais que un cliente que no compra si puede recomendar en su entorno, "Vete a ver a Fulano, que no veas que bien me atendieron el otro dia" NINGUNA OPORTUNIDAD DEBE PERDERSE.